在直播电商领域，很多人都在探索如何用付费流量撬动自然流量。按照正确的逻辑去做，就不会出现付费带不动自然流量的情况。
首先，来谈谈微付费和轻付费的概念。不要去相信市面上那些所谓的 “冲锋瞬烧” 等方法，认为它们能带动自然流量，其实都是扯淡。如果不明白真正的底层逻辑，一切都是虚的。我们经常看到很多人的新号前期 5 天，付费占比高达 90% 以上，但到了六七天之后，自然流量就占 50% 了。这说明纯付费也能带动自然流量。
为什么付费起号可行呢？第一，付费的流量天然比免费流量精准。付费打的标签能让自然流量也相对精准，因为免费流量本来就比较泛。所以付费起号可以打标签，让流量质量变得更精准。
第二，带动自然流的核心是赛马，即千次成交金额。千次成交金额高，自然流推流才大。要记住，付费的投产跟自然流的千次成交金额没有半毛钱关系。如果付费的投产高，但千次成交金额低，平台是不会给自然流的。影响千次成交金额高低取决于两个维度：一是流量质量精准，二是成交密度，也就是人货场。付费是一个加速器。在新号阶段，投千川的人群包计划最容易带动自然流。因为人群包计划的流量精准度高于行为兴趣和达人。比如，1000 个精准流量能成交 6000，UV 价值是 6；而投行为兴趣，1000 个场观可能只能成交 3000，干不过人群包计划。平台看的是整个直播间的流量价值，而不是广告投产。所以，流量精准了，带动的自然流也会相对精准。
那么，为什么有的人说付费压制自然流呢？这里有两个底层逻辑。第一，有自然流的直播间投付费应该投直投，而不是投素材。如果投素材，短视频在直播间的占比太大，肯定会把自然渠道形成压制。第二，有自然流的直播间本身有足够精准的人群，如果千川一开始就投托管，投那种通投不限 22 个亿的人群，付费流量和免费流量在同一个流量池，当付费把免费的泛流量投进去后，自然流量就没了。这就像收割 I3 人群的数据。如果直播间本来就是泛流，付费流量是精准的，那么泛加精准，直播间才会稳定。所以，我们在直播时讲过，有自然流量的直播间投通投托管，投产确实可以，但要每天观察数据，其他流量占比不能超过 20%。因为其他流量占比过高，就会影响直播间整体的流量质量，千次成交金额就会掉，自然流量也会慢慢被干没了。
总之，只有正确理解和运用付费流量，才能更好地撬动自然流量，实现直播间的持续发展。
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